¿Te ha ocurrido alguna vez que vas por el mundo físico o digital y, de repente, te llama una vitrina con una promoción que necesitas aprovechar ya, sí o sí. ¿Qué elementos psicológicos impulsan a las personas a comprar o no un producto que está en oferta?

Hemos venido para contarte lo que está detrás del descuento y la promoción. Las razones por las que sientes que tu corazón y tu mente se van de duelo a muerte cada vez que tienes un antojo irreprimible por culpa de una promoción.

Para explicar lo que ocurre en tu cabeza cada vez que esta percibe un descuento, hay que aclarar dos términos: el neuromarketing y las neuroventas. El neuromarketing es una disciplina enfocada en investigar los procesos y decisiones de compra de los consumidores, es decir: tú, yo y tod@s l@s que compramos cosas. Por otro lado, las neuroventas aprovechan dicho conocimiento y lo convierten en tácticas para que compres más. ¡PLOP!

Tanto el neuromarketing como las neuroventas se han nutrido de la ciencia para entender cómo funciona tu cerebro y poder hackearlo para hacerte gastar tu $ en sus productos. Uno de los médicos y neurocientíficos más citados en estos rincones del saber, es Paul D. MacLean, quien, tras años de estudio, descubrió que nuestro cerebro ha evolucionado dejando rastros de antiguas ediciones. Como si actualizaras tu celular, pero le dejaras el sistema operativo anterior instalado.  

Así, en nuestro sistema operativo o cerebro, hay tres partes que trabajan bien diferente. Primero está la neocorteza, que es bien racional y que no come cuento de nada. Más al fondo, está el cerebro límbico en el que habitan y se desarrollan todas las emociones. Y en la raíz de todo, habita nuestro cerebro reptil, gran aliado de los descuentos. Allí se desarrollan los instintos primarios, el hambre, las ganas de sexo y los elementos más básicos de la supervivencia. En el cerebro reptil es en donde más salvajes somos.

Y entonces, ¿por qué no resisto las promociones?

Usando elementos de neuromarketing, las marcas que te gustan usan trucos como:

• Hacer que a través de sus productos te identifiques con un segmento social.

• Crear una sensación de escasez (últimas unidades) o de urgencia (por tiempo limitado) para que el afán de tu cerebro reptil le gane a la racionalidad de tu neocorteza.
• Crear la sensación de diferencialidad (productos exclusivos, aspiracionales) para que puedas destacar de los demás. Otra necesidad evolutiva, si tienes en cuenta que, en tiempos remotos, solo los más fuertes de la manada sobrevivían.
• Usar música para crear un ambiente emocional alrededor de la compra.
• Utilizan números decimales o no redondeados ($9.999, en lugar de 10.000) para que sientas que estás pagando menos.
• Cambiar la posición de los productos para que, de camino a lo que buscas, te antojes de otras cositas.

• Ofrecerte combos para que sientas que estás comprando más por menos, aunque no necesites lo que estás comprando.  

¿Cómo reaccionas ante esto? Bueno, lo que ocurre en una promoción es que el cerebro entra en conflicto. Por un lado, tu yo más racional se pregunta si lo necesitas, si puedes pagarlo, si en verdad no te vas a embalar con la compra. Y por el otro, hay una voz que solo dice:

¡Lo quiero, lo necesito, merezco lo mejor!

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Black Friday es un ejemplo de la tormenta perfecta en términos de descuentos: por un lado, tienes que comprar, porque llega la Navidad y eres Papá o Mamá Noela. Por el otro, hay una oferta de tiempo limitado. Se crea la necesidad y la urgencia. Y ante eso, no queda otra cosa que comprar.

¿Qué hago frente a las promos?

Aunque la publicidad con neuromarketing (y las técnicas de venta basadas en nuestro comportamiento y deseos) sigue avanzando a paso acelerado, lo primero que puedes hacer para ayudarte y ponerte un freno de mano, es ser consciente de que los descuentos no vienen solos y hacen parte de estrategias que cada empresa tiene para vender. Es parte de la economía.

• Ser consciente y crear Bolsillos Nequi te ayudará a ver con detenimiento los descuentos y usar solo la plata que tengas en “Gusticos necesarios”.  
• Ten una lista de cosas que necesitas y aprovecha las promos apenas salgan. Así harás jaque mate al sistema ¡Golazo!
• Tener un presupuesto detallado de tus gastos y apartar un poquito para los antojos, es decir, para alimentar al dinosaurio o el cerebro reptil.

• Si eres propens@ a tentaciones, poner la plata que no quieres gastar en el Colchón de Nequi y ponerle una protección.
• ¡Seguir leyendo este blog #MetidasDePlata, en el que te damos tips para que tengas una mejor relación con tu plata y te alcance para lo básico y para el antojo!

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